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旅游业涅槃之路①中铁国旅:创新赋能,红利刺激,稳中求变,化危为机
来源:星辰文旅 | 作者:谭芳 | 2020-06-01

  星辰在线4月27日讯(星辰全媒体记者 谭芳)   “上头了!长沙”、“上新了!衡山”、“上心了!西溪”、“上火了!浏阳”…4月26日,湖南中铁旅行社在浏阳西溪磐石大峡谷组织“西溪大峡谷、欢乐亲子游”自驾游活动,采用同步直播模式,联动多家媒体线上线下多纬度全方位显示西溪全貌和活动过程,并发布了“上演了!好戏”系列产品。新品完全打破传统旅游产品风格,受到高度好评,引得朋友圈点赞热议,现场咨询异常火爆,当即预订达百余套。

(“西溪大峡谷、欢乐亲子游”自驾游活动。湖南中铁国旅供图)

  2020初这场新冠疫情将旅游业带入了凛冽的寒冬。据近日世界旅游组织报告预测显示,2020年旅游数量将比2019年下降20%-30%,目前全球有7500万个旅游业工作岗位面临威胁,2020旅游业产值预计将损失2.1万亿美元。但走进湖南省中铁国旅,却感受不到这种生存堪忧的重负——窗明几净的办公室,身着橙色工装的中铁人正紧张有序的工作,依然如故的神采奕奕,依然如故的言辞温暖且行动利落。

(湖南省中铁国旅员工正在紧张有序的办公)

  “虽然全球疫情会导致经济下行,但大灾之后必有大兴。消费必将成为拉动经济最有力的杠杆,而旅游又是新消费观念形成并实现的重要载体,困难与不确定性会成为常态。岁序更迭,严冬过后就是春天。”湖南中铁国旅董事长熊德祥对旅游业的未来仍旧信心十足。

(湖南中铁国旅董事长熊德祥)

  湖南中铁国旅作为一家湖南本土草根创业的综合型旅行社,从0到1白手起家走到今天,经历了多少风雨坎坷,“化危为机”“步步为赢”八个字已是家常便饭。这次当然也不会例外。“或许正因为我们是草根出身,专注于旅游、深耕于旅行社行业的初衷并未因疫情的发生有丝毫动摇。我们每天传播信息与风景的“中铁早报”未因疫情而中断一天;我们公众号发布宣传旅游、传播正能量的文字与图片推送疫期未减反增。我们只想用最质朴的坚守向身边的人传递一份信心——只要地球不爆炸,我们旅游就不打烊。”。

稳中求变,旅行社职能转型创新

  4月14日,湖南省副省长吴桂英赴湖南省文化和旅游厅调研全省文旅企业复工复产情况,召开调研座谈会时,提出湖南文旅产业的恢复促进工作应保持定力,坚定信心,把握节奏,创新方式方法,全力“化危为机”。

(湖南省副省长吴桂英赴湖南省文化和旅游厅调研全省文旅企业复工复产情况。资料图)

  “这次疫情带来了几个大的变化:一是人们消费习惯的改变,群聚性的活动人们就不太愿意参与了,因此直接影响旅行社跟团游;二是旅行社与客户的关系,简单的销售与被销售的关系,必然会发生变化。未来跟客户要有一个多频次的深度连接关系。疫情导致的这种不确定性一两年内不太可能解决,会成为一种常态,因此旅行社要脱困必须思考变革和转型的问题。”熊德祥认为,从旅行社的职能方面来说有四个方面的转型:

  一是从销售型职能转变为传播型职能。以前旅行社的主要职能是考虑怎么样把旅游产品销售出去,随着从周边到国内到出境,过程很漫长,收客困难,我们的传播和宣传的职能比较大;在信息如此发达的时候,很多信息不能精准的传送。现在游客虽不能跟团游,但是旅游信息大都还是来源于旅行社信息的参考。因此旅行社担负起传播的职能,从销售型转变为转播型,精准的传送旅游信息;

  二是旅行社客情关系的转变。旅行社从组织游客、带领游客出去玩的职能也会发生变化。从旅游服务的提供者慢慢转向成旅游方案或资讯的提供者;

  三是产品架构上转型。产品构架慢慢从跟团游转向成小包团和落地自驾的套餐。“比如4月19号,中铁国旅跟华谊小镇搞了一个自驾活动,268元/人,4人一车,包括135元的华谊小镇门票,80元无限制园内消费券,还加送50元油卡,这样的产品就很受游客欢迎。后期我们还会推一系列这样高性价比的景+酒产品。”

  四是从休闲度假到学习社交的转型。“读万卷书不如行万里路”,现在的企业和社会团体都会偏重教育性、社交性。未来的跟团游着力于打造属于中老年人社交的平台;小包团、半自由行、自驾为主流产品;研学、红色教育、团建将为业务调整新方向。

释放千万红利,扶持产业复兴

  中铁联合省中旅和省青旅,三家旅行社联合释放千万的红利,打造多频深度链接客户的会员体系。

  “打造多频深度链接客户的会员体系,对增强客户黏度、维护客户关系,刺激消费,联动多种产业,实现行业自救有非常积极的意义。”

(中铁人正在对接客户系统)

  熊德祥介绍,目前中铁国旅的会员体系,首先是免费注册会员就送100元的无限制消费券;然后像游戏升级一样,如果299元的“青铜会员“”,就会给到价值两三千的“大健康+旅游+美食”高附加值福包。比如送300旅游金,可随时去冲抵;送了一次价值900多的落地跟团游;一次湘雅数字体检中心的肺部检查及600的抵用券;另外还附赠其他商家的一些权益,比如玉楼东100元的消费券,还有华润万家、百城康祺健身、乡村柴房等商超、餐饮、酒店企业,都会联合给到会员特享的权益。

  “其实消费也是一种贡献爱心的公益方式。因为旅游业牵扯到很多关联产业,这一产业链解决了很多人的就业问题,消费者在购买这些会员产品,享受自身超性价比的预售价值外,同时也是在做公益,扶持产业复兴,给很多人提供了就业机会。”

拉长产业链,抱团帮扶相互赋能

  有一种说法:“世界历史将因这次疫情分为2020以前和2020年以后。”

  “我们旅行社行业也必将面临涅槃重生般的煎熬与洗礼。为了增加面对挑战的勇气与力量,我们想以我们微薄之力发出倡议:一、相互帮扶相互赋能。艰难时刻,任何一个负面元素都可能引起“蝴蝶效应”,一旦混乱,谁都不能独善其身;二、尽量拉长供应链,让资金在不断流动中创造更大价值,营养更多企业;三、整合同质化资源,减少内耗,最大限度稳就业,不让优秀人才外流,保持行业的整体竞争力。”

  旅游行业近年来都在推崇缩短产业链,去中间环节,以求利润最大化。为什么说在现阶段要拉长产业链,熊德祥有着独到的见解:

  “之前组团社一窝蜂上去采购景区资源,缩短产业链,但在现阶段,从行业自救文旅复兴这个角度来讲,应该尽量多流通,多转手,不要刻意去压缩这个链条。因为首先现在本身经费和流通性都很差;第二是现阶段我们要抱团相互支撑,该做地接的做地接,做组团的做组团,该做什么的做什么,专业人做专业事,达成一个良性的循环,慢慢复苏之后再进行优胜劣汰。”

(湖南省中铁国旅董事长熊德祥与部分员工合影。以上图片除图注外均由 赵佳慧 摄)

  或许正是因为出身草根,所以才更执着。诚信、担当与感恩成为根植于湖南中铁国旅血液中最纯朴的元素。据了解,4月15日开始,中铁国旅就已陆续支付2019年12月已做完结算而因疫情积压的部分订单,5月6日财务正式上班后,将开始协商处理今年元月以后的订单结算。与此同时,中铁国旅将陆续推出系列相互赋能的举措:一是合情合理延长合同期限,最大限度减少或免予任务量考核。具体办法会根据疫情发展适时发布;二是缩短结算周期,减化结算流程。后续订单,散客返程后可申请立即支付,团队可申请提前预付,最高可达总团款的80%;三是销售赋能。常规产品由门店专管员协助推广,联合自组产品发动全员推广。“相信在这次疫情的考验下,我们会与越来越多真诚的伙伴合作共赢、共同成长。”熊德祥对于未来充满期待。

  日本经营大师稻盛和夫先生在《干法》一书中分享:“只要抱着纯粹的、美好的、强烈的愿望,付出不亚于任何人,那么,任何困难的目标都一定能实现。”

  以不变应万变,执着于初心,同时又创新求变谋发展,不抛弃,不放弃,步步为赢。从中铁浴火重生蓬勃的发展态势里,我们也看到了旅游业涅槃的曙光。

      附件:

      中铁国旅“老铁旅行俱乐部”299元会员权益清单